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            閉于寶潔公司的得勝案寶潔vmi案例分析例分解_寶

            更新時間:2021-11-24 07:47

              

            寶潔公司(Procter & Gamble,簡稱P&G),是一家美國消費日用品臨盆商,也是環球最大的日用品公司之一。以下是幼編拾掇的合于寶潔公司的。

            “寶潔公司的分銷編造素來被寰宇家當界和營銷磋議者所稱頌,精密地分銷渠道成員聯系,超深度的終端浸透以及稹密科學的分銷渠道管造都是令到業界稱頌的?!睂殱嵐臼紕搶訉臃咒N編造,造勝了以前日化企業簡單渠道的出售體例。例如說這個企業簡單以批發商場再到零售店的,另有的是以公司的工作處的辦法,或者是正在表地找一個大的代辦商由他行止下面去鋪貨等體例,至于說鋪貨的水準和深度何如,許多企業我方缺乏掌控,況且沒主意將產物正在這個區域內有用地分銷、有用地去浸透到該當到的受多和終端。

            八十年代起源,因為中國更始盛開策略的實行,家當經濟和商品貫互市場日漸興旺,我國消費者剛才走出了商品配售的商品缺乏時期,跟著人均收入的逐步進步,空曠消費者,十分是中國都會消費群體關于日用洗化產物的需求日漸茂盛,逐步起源走出商品缺乏時期的番筧+番筧的家化產風方式,進入番筧、香皂+洗衣粉的家用日化品時期,而當時我國的鄉村消費者還把番筧舉動獨一的潔凈用品,少少偏遠的地方以至還不停保存著行使土皂角的習俗。當時的中國日用化工產物商場,基礎齊備被白貓、金魚、蜂花等產物品牌,以及其他少少區域產物(此中有很大一個別是過去臨盆番筧的油脂化工場)所彌漫。其它也有為數不多的少少進口日化產物正在少少高等的市場、百貨大樓和免稅店肆出售,但因為品牌認知,合鍵是進貨力的來因,寶潔vmi案例分析進貨量較少。

            寶潔抵達中國之前,就花了許多錢、花了很長時辰對中國商場舉行調研,聘任了很多專家,有海表的磋議亞洲題目和磋議中國商場的專家,另有從中國到歐美去留學確當地學者,同時網羅了采用來中國旅游的體例、貿易視察的體例,進程數年的時辰來相識亞洲和中國這個商場的特色,對其收入境況、策略處境、國法處境、風土民情、家庭架構、文明水準等,針對中國的迥殊境況和少少全部的數據量化后,于是,寶潔公司便將他們正在歐美商場曾經比力成熟的分銷編造的框架舉座移植過來,省下了筑造這個框架的用度,依據中國的國情作結果部的調劑。

            有人說,寶潔來中國就帶了一摞軟盤,和一張空缺支票,他的臨盆線是中國的、人力也是用中國的,廠房也是用中國的,寶潔的分銷編造是舉座移植過來的,那么到了中國之后,通過進一步的發現和相識,說感到我對中國相識了,就相識中國消費者了。當時寶潔用很高年薪聘任專家來到中國,大方與中國的商場和非商場人物接觸。通過他們的視覺來相識中國商場特色,來磋議中國消費者熱愛什么樣的日化產物,熱愛正在哪買產物,用處是什么、買的出處有哪些,最信服他們的是什么?如這“白貓”洗衣粉為什么熱愛買?為什么熱愛買金魚?正在哪買?是正在店肆照舊正在百貨市場?是正在幼賣店照舊正在批發商場?是正在專賣店照舊正在表匯市場?層層分級,哪些人正在哪買。

            寶潔的帶領層曲突徙薪。正在進入中國的工夫,并不是像咱們看到的九十年代中期或者初期才起源眷注鄉村商場,骨子上,寶潔公司早正在80年代中葉就把眼神對準中國鄉村,這個生齒占寰宇生齒百分之八十五的商場,他們正在來中國之前就定下要精耕細作。況且從那時起,就曾經連綿的舉行過對鄉間商場的接觸和測試。

            寶潔公司另有一個格表大的特色,任何一個戰略都不會簡單地實行,必需進程專家論證和商場測試。寶潔公司充實磋議消費群體,網羅消費熱愛什么樣的包裝,熱愛什么樣的色彩等等,為筑筑分銷編造之后全體攤開。寶潔測試者分銷編造是否適合表地的特色,是否可以有用地浸透到終端,是否可以遮蓋更多的消費者和潛正在消費群體。正在進入中國最幾年來,寶潔除了筑筑穩定的后臺除表,全數測試分銷編造就正在舉行,他們起源分區域的舉行測試然后去調劑。

            舉動帶領型品牌,寶潔公司是全美幼包裝消費操行中的佼佼者。它實行了以下逐鹿計謀來維持其品牌的帶領位子。

            (1)相識顧客。寶潔公司通過接二連三的商場考核。相識我方顧客的基礎境況。同時還設立免費投訴專用電話,顧客能隨時直接打電話就公司的產物提出攻訐主張。

            (2)永久預計。寶潔公司對每一個商場機緣都神馳磋議,從而安排出最佳產物,然落后程永久發奮,使產物獲取勝利。比方,公司普林勒斯牌油炸土豆片固然屢遭阻滯,但他們仍苦心規劃,使之日臻完整。

            (3)產物創新。寶潔公司是踴躍的產物創新和按益處舉行商場細分的熱心者。它不是用大方告白參加推出相像品牌的產物,而是推出新的品牌。該公司花費10年時辰,研造出第一種有用防治蛀牙的牙膏克蕾絲。之后又歷時數年,磋議并推出了第一種有用去頭皮屑的洗發精海飛絲。該公司通過消費者全體切底檢測新產物。惟有消費者顯露出對該品牌產物真正的寵愛時,它才將新產物傾銷到寰宇商場上。

            (4)質料戰略。寶潔公司安排的是跨越普通質料秤諶的高質料產物,產物曾經推出,公司便堅定不移地永久極力于進步產物格料。

            (5)攻下產物兩翼陣腳。。寶潔公司臨盆差別尺寸和差別格局的品牌,以饜足顧客的差別偏好。這使其品牌正在貨架上占領更多的空間,從而防御了逐鹿者入侵未被攻下的商場。閉于寶潔公司的得勝案寶潔vmi案

            (6)多品牌戰略。寶潔公司始創正在同類產物中營銷幾個品牌的戰略藝術。比方,該公司形成的洗衣粉一共有10個品牌,每個品牌正在消費者心目中的定位都略有分別。有幾種品牌正在貨架上“封閉”了貨架的空間,同時也就鞏固了對經銷商的影響。

            (7)品牌擴張戰略。寶潔公司一再用我方聞名的品牌來推出新產物。如象牙牌曾經從番筧生長到液體皂和洗衣粉。用現有的巨大品牌推出新產物可撙節大方告白預算,使新產物急忙獲取認同和名譽。

            (8)大做告白。寶潔公司是美國最大的幼包裝消費品告白客戶,他從糟?;ㄙM巨資,正在消費者中堅持較高著名度,刺激其偏好。

            (9)發火強盛的出售職員。寶潔公司有著最高等的商場營銷職員,他們鮮有功勞地獲取貨排擠間,與零售商協作正在現場舉行展銷和促銷勾當。

            (10)有用的促銷。寶潔公司設立了一個促銷部分,協幫列位品牌司理舉行鮮有功勞的促銷勾當,以便到達其特定方針。該部分磋議消費者的訊息和營業成交結果,并就這些訊息和結果正在各式差此表前提下的有用性提出專家主張。

            (11)臨盆成果。寶潔公司舉動聞名的營銷公司享有盛望,舉動臨盆商它也是聲名卓著。該公司花費巨資生長和改觀臨盆規劃,使其產物本錢正在全行業中處于最低秤諶。

            (12)矯健逐鹿。寶潔公司老是行使大棒強迫入侵者就范。為了通過促銷勾當打倒新的逐鹿品牌,阻撓他們正在商場上站穩腳跟,花費巨資也正在所糟蹋。

            (13)品牌管造體例。寶潔公司始創品牌管造體例。每一個品牌都由一名司理全體認真。很多逐鹿者仿效這一體例,然而總比寶潔公司減色一籌。由于該公司多年實行這種體例,以使這種體例大加改觀。

            寶潔公司應用訊息時間縮短需求相應實行,淘汰需求預測過失,進步送貨精確性和改觀客戶任事,低落存貨秤諶、縮短訂貨提前期,撙節生意本錢,低落采購本錢、推進供應商管造,淘汰臨盆周期,鞏固企業逐鹿上風、進步顧客得意度。

            寶潔公司的出售部分正在1999年之前稱為出售部,寰宇共分為四個出售區域,即華南,以廣州為區域中央;華北,以北京為區域中央;華東,以上海為區域中央;西部,以成都為區域中央。每一個出售區域配有相應的區域分銷中央(Regional Distribution Center),并有相應的后勤,財政,人力資源和營銷行政職員。

            確定協作的計謀后,寶潔公司從來往后正在幫幫和親切分銷商的生長。這種協作意味著協作兩邊正在位子上的對等。為了幫幫分銷商進步這種位子,寶潔公司從來正在幫幫分銷商,職員培訓,高效疏導,投資于分銷商的訊息體例等等無不顯示這種幫幫。

            當然,寶潔公司也供應了饜足商場需求的產物和任事。創設商肯定要正在消費者的分解,產物的開墾及質料包管,有用地消費者疏導上下時候,如此的產物和任事才會有逐鹿力,分銷商才開心幫幫產物的分銷和擴大。

            另有一個首要的癥結是要筑筑強有力的出售司理軍隊,幫幫創設商更好的與分銷商疏導。寶潔公司和分銷商疏導的首要橋梁是客戶司理。她格表器重這支軍隊的筑造,從聘請,培訓和激勸方面都是盡心盡力。寶潔公司的客戶司理都擁有很好的敬業心靈,管事主動性,富裕改進心靈,探求帶領才具,富裕團隊心靈和高深的疏導伎倆,況且一再正在管事中特長捉住要點。便是如此一批年青的客戶司理軍隊幫幫了寶潔公司和分銷商的笑成。

            寶潔公司正在環球140個國度中向近50億消費者出售其產物。其它,寶潔公司正在環球70多個國度中具有越過11萬名員工。公司內部,分別性被看做是“寶潔公司逐鹿上風的一個足夠源泉”,一種可以“供應更平凡、更充斥、更足夠的處境舉行創作性思想和改進”的財產。不只云云,寶潔公司還尋求吸引和深切開墾多種才具的資源,為其改日的帶領階級添加力氣。。寶潔公司只正在公司內部晉升帶領,而不從表面招收中層管造職員。被聘請的員工們都被灌輸了寶潔公司的文明理念和熱烈而果斷的仔肩感。企業的基礎規定組成了其文明內在,基礎規定表清晰公司對分別性的器重,這些規定同時也反應出對優異再現的器重,無論是正在一面層面照舊企業層面,以及對開墾一面和企業贏得優異收獲的才具的器重。

            19世紀90年代,寶潔公司女性員工流失吃緊,進程一番考核磋議建立了“女性生長十分幼組”而且開墾出一套富裕改進性的“照拂”項目。通過這個項目,基礎上,女性員工“起源變動了寶潔公司過去的那種司理便是男性的文明”?!芭陨L十分幼組”還應用其他渠道處置性別題目并從新包裝了“家庭友善津貼”以及其他少少公司曾經供應,但很多員工還不領略的福利項目。通過一系列舉措,女性生長十分幼組的發奮曾經起源成效,女員工的流失情景淘汰了。內部考核還顯示:女性的管事得意度進步了,相當數目標女性被晉升到了管造高層,比1992年的5%進步了很多。其它,正在1998年,寶潔公司少少最首要的交易也是由女性總司理和副總司理認真的。

            寶潔公司永久極力于公司與員工一面的高績效準繩,正在1998年后期,再次進步了這個“門檻”的高度。正在“結構2005”行徑策畫中,寶潔公司總裁夸大了三個不時晉升的方針:擴張、改進和速率,速率是從擴張和改進中全體獲益的需要前提。正在“結構2005”行徑計劃中,司理們的獎金將正在歸納研討經濟處境和其他商場前提效率的條件下,以他們告竣各自擴張方針的年尾審議結果為基!

            寶潔內部八條基礎規定變成了公司企業的內在文明,企業因而得以康健運作:“咱們崇敬每一位員工、公司與員工的益處巢傾卵破、有戰略地著眼于咱們的管事、改進是咱們勝利的基石、咱們眷注公司表部處境的轉折和生長、咱們重視一面的擅長、咱們盡力做到最好、互幫友情是生存之道”。恰是由于這些規定的存正在和員工們的堅守,使得員工分別化獲得公司更多的器重,每一面都被視作公司生長的首要腳色。員工的管事立場和管事作為也因而變得特別當真,坦誠相待,詳盡的告竣每一項與我方合系的管事,為企業的生長厚道進獻我方的力氣。由于,他們懂得,公司的益處便是我方的益處,公司的巨大便是我方的負擔。正在正在這里,互幫互幫,協作友情,進修奮進。只消我方有擅長、有理思、肯受罰,就肯定會獲取屬于我方的勝利。

            寶潔公司極其器重企業文明的多樣性。保潔成功案例從案例中咱們不難創造,其本質器重水準是很大的。其顯示正在性別多樣性一基礎題目上。20世紀90年代中期,女性很少有人能做到高層管造者的地方,導致女性管事家大方流失。公司考核闡述后立馬選取有用舉措,建立“女性生長十分幼組”創造現存的一系列題目選取多種要領處置合于此方面的性別題目而且發奮管理,最終使得女性流失率大大低落,少少再現優異的女性員工也因而坐上了管造高層的位置。此事變充實再現出寶潔公司正在性別多樣化題目上的器重水準,由此可見,器重文明多樣性是推進公司生長前進的一項極好的舉措,時辰激勸煽動著員工為了我方和公司方針發奮管事。

            21世紀的生長潮水揭示經濟的生長是環球化的,環球化導致了文明多樣性的存正在和時間的交叉以及倫理的彼此影響,這些都對當今的企業結構變成了極其雄偉的保存挑釁。正在這個機會與挑釁并存的實際寰宇,企業必要要能捉住機會,招待挑釁,適當潮水的生長。寶潔公司很明白的看到了這一點,力圖緊跟這一寰宇潮水,掌握機會,招待挑釁,創作新的稀奇。適應這種環球化趨向,寶潔公司依據我方的企業文明和企業方針,深化生長,提出了“結構2005”行徑策畫,將企業的方針分為三個生長層次:擴展、改進和速率。擴張網羅發奮正在公司一共機緣上盡或者贏得最好的功績。由擴張方針所帶來的績效程序是與改進方針相合聯的。寶潔公司的改進方針是為其產物確立“寰宇上最正經的績效程序”,然后“活著界上的每個角落”都到達或者超越“這些程序”。寶潔公司的速率方針是使其產物比任何地方的逐鹿敵手都更速地進入環球商場。由于環球化、多樣性、時間和倫理的挑釁,全公司上下多擎易舉、盡心竭力,每一面都懷著至極血忱的心參加到公司的生長中去,給公司注入了一股巨大的人命力氣,推進了寶潔公司更速更強的生長,擴展、改進和速率都以極其最大化邁進,正在環球限造內讓我方的公司獲取寰宇的認同,到達每個角落都遮蓋住寶潔的滋味的情景,同時不時拓展改進,加快步調告竣我方的終極方針。

            從寶潔公司新的獎金軌造中,咱們會創造司理們的獎金以他們告竣擴張方針的水準為根基,擴張的限造越大,司理們的收入相應的就會越多。詳盡闡述能夠闡述這一軌造的實行,對寶潔公司招待環球化、多樣性、時間和倫理挑釁將形成深遠的影響。司理是公司對別傳播和擴張的王牌,是決策一個公司運營狀況的有力砝碼,司理們是否管事發奮、當真認真同樣決策著公司規劃的成敗。以是,正在環球化到來之際,面對多樣性和時間以及倫理等多方面的挑釁,關于司理的有用任用是公司做出強大決議的要害一步。寶潔公司以獎金舉動“釣餌”,以告竣各自擴張方針的水準為夸獎水準,讓司理們各自占山為王,放大我方的所屬國界,代領各自所屬團隊竭盡所能,傾盡所力告竣我方的擴張方針,極大水準上把我方交易上的歸納經濟處境和其他商場前提做大最強,年尾功勞屬于我方的豐富果實。挑釁越大,做事越重,司理們的勁頭越是一切,由于這和我方的益處相合,是殺青自我價格的絕佳途徑。正在這一不時“屠戮”流程中。公司將會開啟全體招待環球化、多樣性、時間和倫理挑釁的最佳形式,導致內部組織特別多樣化,對表生長加倍迅猛,時間不時升級,倫理聯系特別龐雜,公司全體生長,從而合伙殺青一面和公司益處最大化。

            從對寶潔公司的簡陋案例闡述中能夠看出,寶潔公司之以是活著界限造之內云云巨大和勝利和他自己擁有的企業文明和其不時生長分別性以及探求優越向上的心靈是離不開的。對其企業全體來說,企業文明的基礎規定是激勸員工全體生長的基點,該規定充實顯示出公司對每一位員工的認真和崇敬,真正表達出以 人工本的管造理念。改進驅動生長,才具鍛造能力,每一面正在寶潔公司都能發揚出我方的擅長,對內自正在平等平允逐鹿,對表發奮拼搏踴躍向上向上,表里調解,全體生長,晉升我方價格,創作自我佳績。公司鼎力器重分別性是另一個勝利的根基,沈陽婦科醫院怎么樣?分別性被寶潔公司看做是供應更平凡、更充斥、更足夠的處境舉行創作性思想和改進的財產,資源的不時開墾和深切生長為其改日創作了更巨大的財產。

            寶潔公司員工對管事的優越探求也是公司生長巨大的根底,不管是管造層照舊下層都恪盡責任,堅守公司規章軌造,發奮當真深化自我管事,最大化告竣方針管事做事,不時晉升自我價格,創作自我財產。由于獎金軌造是筑筑正在員工一面管事績效和司理有用方針擴張的條件下,以是每一面都盡或者的發揚出我方最大的能力,探求優越,不只是為了公司的舉座益處,同樣也是為了殺青自我益處和價格的晉升,多樣性盡顯此中,舉座化全體生長。

            總體而言,寶潔公司器重多樣性、例分析例分解_寶潔公司案例分解陳訴探求優越的公司價格觀格表契合我的一面人生價格見解。即使有機緣能到寶潔管事實驗或者管事,我肯定會倍加保護,發奮進修公司的規劃軌則,感染公司特別而盡顯魅力的企業文明。正在這里,我不只能夠領悟到公司企業的多樣性理念,進修員工管事和管造層方面等差別范疇的學問和特別才具,況且也會漸漸相識企業各式見聞趣事,鞏固對百強公司的充實分解,便于為往后我方創業打拼奠定根基。其它,正在寶潔公司管事也能夠同樣培育我方探求優越心靈的理念,對我方管事職責的精心和團隊心靈的變成,正在不時的管事生長中,使我方的潛正在才具充實發現,殺青我方人生的價格。

            寶潔公司正在環球140個國度中向近50億消費者出售其產物。其它,寶潔公司正在環球70多個國度中具有越過11萬名員工。因而,對公司來說,分別性遍地可見。底細上,寶潔公司的管造層以為,關于正在環球處境中從事貿易運作來說,分別機能夠培植全新的視角和首要的洞察力。分別性被看做是“寶潔公司逐鹿上風的一個足夠源泉”。分別性被視為一種可以“供應更平凡、更充斥、更足夠的處境舉行創作性思想和改進”的財產。不只云云,寶潔公司還尋求吸引和深切開墾多種才具的資源,為其改日的帶領階級添加力氣。

            寶潔公司只正在公司內部晉升帶領,而不從表面招收中層管造職員。相反,寶潔公司會聘請大學卒業生并培育他們?!耙怀黄溉?,員工就會正在各個方面獲得操練和訓導,以至出席被稱為寶潔大學的培訓研討會?!眴T工們都被灌輸了寶潔公司的文明理念。

            一個描寫寶潔公司文明的首要本事便是通過它的企業基礎規定。寶潔公司給它的員工灌輸了熱烈而果斷的仔肩感。寶潔公司發奮服從下面的基礎規定來運作。

            這些基礎規定表清晰公司對分別性的器重,不管人們帶到管事位置的是哪種分別性。這些規定同時也反應出對優異再現的器重,無論是正在一面層面照舊企業層面,以及對開墾一面和企業贏得優異收獲的才具的器重。

            1991年一項對管造層員工流失的磋議揭示:2/3脫離寶潔公司的優異人才是女性。底細上,從來到20世紀90年代中期,都沒有女本可以坐上寶潔公司實行委員會委員的地方。更有甚者,公司的實行官中沒有幾個是女性。

            正在采訪中,很多女性員工都指出,她們脫離公司是為了有更多時辰和家人正在沿途。不表,寶潔公司“女性生長十分幼組”策動實行的一項調研卻揭示,正在脫離公司的女性中,使寶潔公司最感痛惜的不是那些待正在家里的媽媽們,而是去做其他高位置、高壓力管事的女性。她們的管事時辰,比寶潔公司央浼的每周管事時辰還要長。

            寶潔公司創造:“許多女性以為,她們筑筑共鳴型的帶領氣魄被公司的敕令與職掌型的文明所忽視,公司的這種文明器重那些響應急忙、管造要領矯健的決議者?!闭{研還揭示了其它一個職員流失的來因,那便是寶潔公司對任何事件都正經范圍的平昔態度。結果,員工們通常搞不明白我方結局正在任業生長方面處于一個什么樣的地方。寶潔公司的管造層還創造,那些脫離的女性 “思要的是一種伶俐的(管事)時辰,而不是那些延緩她們升遷速率的兼職管事安放”。

            為了幫幫公司止住高才具女員工流失的勢頭,“女性生長十分幼組”開墾出一套富裕改進性的“照拂”項目。通過這個項目,低位置女機能夠就各式影響女性的題目來“輔導”高位置男性?;A上,女性員工“起源變動了寶潔公司過去的那種司理便是男性的文明”。 “女性生長十分幼組”還應用其他渠道處置性別題目。例如,十分幼組會幫幫公司尋找那些發作正在公司里的各式題目。也曾有一群男司理,正在和告白公司的人沿途去看棒球競爭時把一個女同事袪除正在表,閉于寶潔公司的得勝案寶潔vmi案例分析例分解_寶潔公司案例分解陳訴好像如此的題目就屬于這個規模。十分幼組還從新包裝了“家庭友善津貼以及其他少少公司曾經供應,但很多員工還不領略的福利項目”。通過這些發奮,員工起源逐步相識了這些實質,此中有一項是公司給那些有學齡前兒女的員工安排了一個5年期的伶俐管事時辰表。

            女性生長十分幼組的發奮曾經起源成效,女員工的流失情景淘汰了。1998年后期,這個比率與男性員工的比率曾經基礎持平。內部考核還顯示:女性的管事得意度進步了,相當數目標女性被晉升到了管造高層,比1992年的5%進步了很多。其它,正在1998年,寶潔公司少少最首要的交易也是由女性總司理和副總司理認真的。此中有認真洗滌用品交易的蘇珊阿諾德(Susan Arnold),認真環球女性保健產物交易的南希斯旺森(Nancy Swanson),認真織物柔弱和漂白產物交易的德博拉亨里埃塔(Deborah Henretta),以及認真油脂類產物的琳達桑迪弗(Linda Sandefur)等。其它,正在1996年,高級副總裁夏洛特奧托(Charlotte Otto)成為第一位坐到寶潔公司實行委員會委員。

            寶潔公司永久極力于公司與員工一面的高績效準繩,正在1998年后期,再次進步了這個“門檻”的高度。正在1998年9月通告“結構2005”行徑策畫時,總裁兼首席實行官約翰佩拍(John Pepper)與董事長兼首席運營官德克賈格爾(Durk Jager)夸大了三個不時晉升的方針:擴張、寶潔vmi案例分析改進和速率。擴張網羅發奮正在公司一共機緣上盡或者贏得最好的功績。由擴張方針所帶來的績效程序是與改進方針相合聯的。寶潔公司的改進方針是為其產物確立“寰宇上最正經的績效程序”,然后“活著界上的每個角落”都到達或者超越“這些程序”。寶潔公司的速率方針是使其產物比任何地方的逐鹿敵手都更速地進入環球商場。服從賈格爾所說,速率是從擴張和改進中全體獲益的需要前提。

            正在“結構2005”行徑之前,寶潔公司給司理們的獎金是以年度預算審議通過的出售方針為根基的。而正在“結構2005”行徑計劃中,司理們的獎金將正在歸納研討經濟處境和其他商場前提效率的條件下,以他們告竣各自擴張方針的年尾審議結果為根基。這使寶潔公司可以根據全部的商場處境、挑釁和機緣來夸獎工功課績。

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